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Un producto raro.

6 May, 2013 | Blog, Servicios TI | 2 Comentarios

Insights -> Tendencias y Actualidad

Sí. Nuestro producto es muy raro. El más raro del siglo. Difícil de contar. Volátil. Lleno de impresiones subjetivas. Muchas veces dependiente de variables tan complejas como humanas.

Vendemos el resultado del trabajo de personas, constituidas en equipos, y coordinadas por una partitura que no siempre tiene todo escrito. ¡Casi nada!.

Vendemos servicios.

Sólo hacer la prueba (buscar “servicios” en Internet) y ver las dificultades  que plantea su definición, nos da una idea de lo complejo que es contar lo que hacemos.

Y si es difícil contar lo que hacemos, ¿cómo demostrar, además, que somos buenos? (muy buenos, por cierto, oiga ;-D).

Cinco recomendaciones que, personalmente, considero imprescindibles para construir un buen discurso si quieres que te conozcan, y te valoren:

 

  • Define el bicho. Tienes que contar cómo esas personas resuelven problemas. Usa PPT, PDF, JPEG, Audio, Video o 3D. Te recomiendo que lo hagas en diferentes niveles de detalle.
  • Mira bien a quién se lo quieres vender. SEGMENTA tus potenciales clientes. Ordénalos como quieras, pero ten preparado un mensaje para cada categoría que te salga. No hagas nada más hasta que no tengas lista esta segmentación. Es vital para poder construir un discurso personalizado a cada tipo, en base a la definición anterior.
  • Haz networking para difundir el mensaje. Pero, ojo, ¡con seguimiento!. No sirve de nada tener 2.500 amigos en tu cuenta profesional, y asistir a 5 eventos al mes, si no cultivas, modulas y utilizas tus contactos para, al menos, difundir tu mensaje y posicionarte. Ya si les vendes…..
  • Mantén actitud de escucha permanente en todo lo relacionado con el servicio que vendes. Sólo así entenderás qué es lo que se pide, como barniz previo a escuchar a clientes concretos.
  • GNUrosidad. Tienes que ser GNUroso. Comparte. Avanza con los demás. Explora las variantes de tu servicio, incluso con expertos de tu competencia. Comparte tu conocimiento para mostrar que tus equipos son capaces no sólo de vender, sino de generar conocimiento. Eso sí… con licencia GNU. Asegúrate de que todo lo que compartes va con tu firma.

dialogo

 

La definición de tus servicios es esencial. Hay muchas formas de contar lo que eres capaz de hacer.

Inventa. Sorprende. Expresa. Pinta y colorea.

Y escucha a tu gente.

 

Javier López-Camacho

Javier López-Camacho

Javier es co-fundador de Panel Sistemas y Director del Área de Aseguramiento de la Calidad Software y Testing. Puedes seguirle en Twitter , visitar su perfil en Linkedin o contactar con él vía e-mail en esta dirección.

Comentarios

2 Comentarios

  1. Miguel A. Nicolao

    Como bien dices, producto raro, raro, raro.

    Lo calificas de volátil y subjetivo, entonces, algo persistente y objetivo como «Acuerdo de Nivel de Servicio» ¿te parece una contradicción de términos? (inspirado en Groucho Marx.

    Saludos,
    MAN

    Responder
  2. JAVIER LÓPEZ-CAMACHO

    En el clavo, como siempre. Un ANS es un contrato que pretende medir la calidad de un servicio, de manera medible y objetiva.

    Si en el artículo invitaba a buscar definiciones de «servicio» para comprobar su complejidad, darse una vuelta por posibles modelos, ejemplos o plantillas de ANS confirma que esos términos, sin llegar a ser una contradicción, deberán ser siempre negociados.

    Responder

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