Sí. Nuestro producto es muy raro. El más raro del siglo. Difícil de contar. Volátil. Lleno de impresiones subjetivas. Muchas veces dependiente de variables tan complejas como humanas.

Vendemos el resultado del trabajo de personas, constituidas en equipos, y coordinadas por una partitura que no siempre tiene todo escrito. ¡Casi nada!.

Vendemos servicios.

Sólo hacer la prueba (buscar “servicios” en Internet) y ver las dificultades  que plantea su definición, nos da una idea de lo complejo que es contar lo que hacemos.

Y si es difícil contar lo que hacemos, ¿cómo demostrar, además, que somos buenos? (muy buenos, por cierto, oiga ;-D).

Cinco recomendaciones que, personalmente, considero imprescindibles para construir un buen discurso si quieres que te conozcan, y te valoren:

• Define el bicho. Tienes que contar cómo esas personas resuelven problemas. Usa PPT, PDF, JPEG, Audio, Video o 3D. Te recomiendo que lo hagas en diferentes niveles de detalle.

• Mira bien a quién se lo quieres vender. SEGMENTA tus potenciales clientes. Ordénalos como quieras, pero ten preparado un mensaje para cada categoría que te salga. No hagas nada más hasta que no tengas lista esta segmentación. Es vital para poder construir un discurso personalizado a cada tipo, en base a la definición anterior.

• Haz networking para difundir el mensaje. Pero, ojo, ¡con seguimiento!. No sirve de nada tener 2.500 amigos en tu cuenta profesional, y asistir a 5 eventos al mes, si no cultivas, modulas y utilizas tus contactos para, al menos, difundir tu mensaje y posicionarte. Ya si les vendes…..

• Mantén actitud de escucha permanente en todo lo relacionado con el servicio que vendes. Sólo así entenderás qué es lo que se pide, como barniz previo a escuchar a clientes concretos.

• GNUrosidad. Tienes que ser GNUroso. Comparte. Avanza con los demás. Explora las variantes de tu servicio, incluso con expertos de tu competencia. Comparte tu conocimiento para mostrar que tus equipos son capaces no sólo de vender, sino de generar conocimiento. Eso sí… con licencia GNU. Asegúrate de que todo lo que compartes va con tu firma.

La definición de tus servicios es esencial. Hay muchas formas de contar lo que eres capaz de hacer.

Inventa. Sorprende. Expresa. Pinta y colorea.

Y escucha a tu gente.